Formation Rebond commercial
– CB1-3.3
Pour une vente additionnelle percutante
Cette formation permet de comprendre l’intérêt d’un rebond commercial pour soi, mais également pour ses clients.
En effet, pouvoir équiper ses clients en totalité est le rêve de tout chargé de clientèle et de tout commercial d’une agence d’assurance. Et pourtant, ce n’est pas si simple.
Nous vous proposons d’acquérir les bonnes techniques et d’apprendre à poser les bonnes questions et à avoir la bonne attitude.
En soi, le rebond commercial ce doit être déjà un objectif de départ pour le vendeur en assurance.
4 heures – Format : on line/classe virtuelle/Intra dans le cycle complet de vente- Tarif : 350 € Net par collaborateur
Pour un groupe de collaborateurs, nous consulter.
🎁 BONUS : Le livre « le traitement des objections en assurance » de Charles Brillet OFFERT à chaque participant!
Formation « rebond commercial en assurance »
Pour une vente additionnelle percutante
Objectifs
- Comprendre l’intérêt d’une vente additionnelle
- Apprendre les techniques du rebond commercial
- Développer ses ventes et optimiser son CRM
- Acquérir une confiance en soi à toute épreuve
- Renforcer la fidélisation de ses clients
Publics et pré-requis
- Pas de pré-requis, débutant ou manager confirmé.
- Publics : Agents d’assurance, managers, commerciaux et collaborateurs d’agence d’assurance.
Méthode pédagogique
- Atelier en petits groupes.
- Vidéos d’exemples et jeux de rôles.
- Plan d’action et transposition des apprentissages.
- Partage d’expériences.
Après : 1 cession visio-team (6 mois après la date)
Mise à jour des documents de formation pendant 1 an.
Programme de la formation
Rappel : Une relation client pour un meilleur rebond commercial en assurance
- Fidélisez vos clients.
- Les conditions d’un bon accueil.
- Créer un climat de confiance propice au rebond.
- Points de vigilance sur la prise en charge de vos clients :
- Être leader de l’entretien.
- Anticiper le futur.
Comprendre et pratiquer la méthode du rebond commercial
Le rebond commercial gagnant
- Comprendre le rebond commercial.
- Pour quels objectifs ? à quel moment ?
- Le produit d’assurance complémentaire au produit principal.
- Le produit d’assurance supplémentaire.
Enjeux autour de la relation client et du rebond commercial
- Le cercle vertueux du rebond commercial.
- Optimiser son CRM client.
- Les acteurs du rebond commercial (Service client, gestionnaires sinistres et commerciaux.)
Technique du rebond commercial sur appel téléphonique
- Rebond sur appel entrant.
- Rebond sur appel sortant.
- Technique du rebond commercial en rendez-vous client
- Questionner pour découvrir.
- Approche win win.
- Questionner pour rebondir.
Méthode du rebond commercial
- Rebond Vs vente
- Rebond Vs sinistre
- Rebond Vs acte de gestion
- Rebond Vs acte de prospection
Atelier rebond commercial
- Vidéos de rebond commercial en assurance : visionnage et tour de table.
- Atelier rebond commercial sous forme de jeu de cartes ludique.
- Atelier en appels réels sur rebond commercial (selon les possibilités).
Questions fréquentes
Les 3 principales erreurs du commercial
Trop parler et ne pas écouter
Aujourd’hui le beau parleur ne fait plus recette. C’est par son écoute que le commercial pourra établir une relation qui durera dans le temps.
Comme on le dit, nous avons deux oreilles et une bouche, c’est sans doute pour écouter plus que l’on ne parle.
Laissez tomber les présentations qui n’intéressent personne et concentrez-vous plutôt sur votre interlocuteur : ses besoins, ses passions, ses valeurs.
Ne l’oubliez pas : lorsque que vous parlez, vous ne faites qu’entendre ce que vous savez déjà.
Ne pas savoir conclure sa vente
La vente c’est simple, il suffit de demander à son client quelle est sa décision concernant votre proposition.
Et pourtant, la peur du « non » apparait rapidement et pour ne pas avoir à affronter un refus, il est parfois plus facile de ne pas demander et d’attendre que le client se décide.
En assurance, comme pour tous les achats engageants, la décision pour le client n’est pas simple non plus. Il craint de ne pas faire le bon choix et s’il le peut, il préfèrera réfléchir ou se laisser tenter par un commercial plus convaincant.
Ne pas poser les bonnes questions
Le facteur déterminant de la vente, c’est savoir poser les bonnes questions.
Paradoxalement, c’est aussi le point faible des commerciaux en assurance.
Bonne habitude : Formulez une question qui oblige le client à vous répondre selon son point de vue mais également en ligne avec votre objectif.
A éviter
« Quel type d’assurance décès avez-vous ? »
Mais plutôt :
« Si votre conjoint avait un accident, comment allez-vous payer vos remboursements ? pourriez-vous financer seul les études de votre enfant ? »
