Formation Traitement des objections gagnantes en assurance
– CB1-3.2
Pour ne jamais rester muet face à une objection
Le traitement d’une objection est une des phases de la vente à ne pas négliger et reste lié à la découverte du besoin de votre client. Ainsi une objection peut survenir à tout moment, lors de la phase de négociation, d’augmentation ou en plein closing de votre vente.
Grace à cette formation vous serez en mesure de faire face aux principales objections en assurance et surtout d’avoir les bonnes réponses au bon moment.
4 heures – Format : on line/classe virtuelle/Intra dans le cycle complet de vente- Tarif : 350 € Net par collaborateur
Pour un groupe de collaborateurs, nous consulter.
🎁 BONUS : Le livre « le traitement des objections en assurance » de Charles Brillet OFFERT à chaque participant!
Formation « Traitement des objections gagnantes en assurance »
Objectifs
- Comprendre l’objection en assurance
- Connaitre les réponses à apporter à une objection
- Traiter l’objection prix
- Appréhender les différentes objections de départ
- Construite son guide de traitement des objections en assurance
Publics et pré-requis
- Pas de pré-requis, débutant ou manager confirmé.
- Publics : Agents d’assurance, managers, commerciaux et collaborateurs d’agence d’assurance.
Méthode pédagogique
- Atelier en petits groupes.
- Vidéos d’exemples et jeux de rôles.
- Plan d’action et transposition des apprentissages.
- Partage d’expériences.
Après : 1 cession visio-team (6 mois après la date)
Mise à jour des documents de formation pendant 1 an.
Programme de la formation
A- Préambule : Vendeur, et alors !
1 – Définir et comprendre l’objection
- Le point théorique en assurance.
- Le sens positif d’une objection.
- Agir sur les objections.
- Les croyances limitantes à propos des objections.
- De l’approche client à l’approche globale.
2 – Les types d’objections en assurance
- Les fausses objections.
- Les objections non sincères et non fondées.
- Les objections sincères non fondées.
- Les objections sincères et fondées.
3 – l’importance du non-verbal dans le traitement d’une objection
- Exercices de communication non verbale
- Les obstacles à la communication
- L’utilisation du silence dans le traitement des objections
B- Traiter les objections de vos clients
1 – les techniques de base de traitement des objections
- La reformulation affaiblie.
- La méthode préventive.
- La méthode du pick-up.
- La méthode de la réfutation ferme.
- Et si l’accord n’est pas possible ?
- La méthode du silence.
- La méthode de l’appui.
- La méthode du « oui mais ».
- La méthode du boomerang.
- La méthode du témoignage.
- « Ah bon ! pourquoi ? »
- La méthode du tourbillon.
2 – La méthode des paliers dans le traitement des objections
3 – L’écoute active dans le traitement des objections
- Laissez l’objection s’exprimer.
- Comprendre et entendre.
- Une attitude positive, toujours !
- Utiliser le questionnement.
- Faire preuve de maitrise de soi.
- Vérifier l’accord du client.
- Comprendre la théorie de l’engagement.
Un peu de PNL dans le traitement des objections
Traiter les objections prix en assurance
Savoir vendre le prix en assurance.
- La méthode du traitement de l’objection prix : minimalisation, comparaison, addition, division, soustraction, multiplication, chiffon rouge, point de référence.
4 – Le cas des objections dans les prises de rendez-vous au téléphone
5 – Traiter les principales objections de départ
Construire votre guide de l’objection
Questions fréquentes
Objection votre honneur
« Mouais, je ne trouve pas que ce soit si intéressant que ça ! Sans parler du prix… »
Tout commercial ou chargé(e) e clientèle d’agence d’assurance a déjà entendu cela un jour dans sa vie.
Souvent, un collaborateur d’agence d’assurance peut penser qu’un simple non, une objection ou un geste d’hésitation du client, signifie que la vente est perdue.
Mais il faut garder en tête qu’une objection est un indice positif. C’est une demande d’argumentation ou d’informations complémentaires.
Les objections dans la vente sont donc des informations très importantes de connaissance du client. En effet, c’est à partir de ces demandes, qui complèterons la phase de découverte, que le commercial d’agence d’assurance pourra tenter la conclusion de sa vente.
Les origines des objections sont nombreuses, le client peut se sentir influencé et vouloir diriger l’entretien. Il peut douter et se méfier face à une proposition trop séduisante. Enfin, la décision à prendre peut tout simplement être trop rapide au vu de son budget assurance.
Mais il ne faut pas oublier qu’une mauvaise argumentation ou une mauvaise écoute lors de l’entretien de vente peuvent à elles seules faire naitre des objections.
Tout est donc question d’entrainement et de pratique pour saisir l’opportunité de traiter une objection et d’en faire une chance.
