Formation Négociation commerciale complexe
– CB1-3.4
L’art de persuader son client
Cette formation permet de connaitre les différentes méthodes de négociation. Elles s’adaptent parfaitement à la vente de produits d’assurance et à l’approche commerciale d’une clientèle d’entreprise.
Trouver des accords sur des points sensibles, comprendre un client difficile, appréhender les parties en présence sont du ressort de la négociation complexe que nous abordons lors de formation.
Formation collaborateur d’agence d’assurance.
1 jour/7 heures – Format : on line/classe virtuelle/Intra dans le cycle complet de vente- Tarif : 650 € Net par collaborateur
Pour un groupe de collaborateurs, nous consulter.
🎁 BONUS : Le livre « le traitement des objections en assurance » de Charles Brillet OFFERT à chaque participant!
Formation « Négociation commerciale complexe »
L’art de persuader son client
Objectifs
- Préparer et mener sa négociation commerciale.
- Valoriser son offre pour défendre ses marges.
- Obtenir des contreparties aux efforts consentis.
- Mettre en œuvre les tactiques de négociations complexes.
- Gérer le Rapport de force dans la négociation commerciale.
Publics et pré-requis
- Pas de pré-requis, débutant ou manager confirmé.
- Publics : Agents d’assurance, managers, commerciaux et collaborateurs d’agence d’assurance.
Méthode pédagogique
- Atelier en petits groupes.
- Vidéos d’exemples et jeux de rôles.
- Plan d’action et transposition des apprentissages.
- Partage d’expériences.
Après : 1 cession visio-team (6 mois après la date)
Mise à jour des documents de formation pendant 1 an.
Programme de la formation
L’esprit du négociateur : l’art de séduire
- Communiquer pour persuader.
- Découvrir pour négocier.
- La communication d’influence en négociation : la communication verbale et para verbale.
- Empathie, écoute active et esprit positif.
- Le pouvoir de la motivation et de l’enthousiasme.
Une préparation mentale et matérielle
- Gérer le stress et les émotions.
- Préparer sa négociation.
- La méthode des scenarios.
La négociation commerciale complexe
- Comprendre les enjeux en place.
- Identifier le profil psychologique du client : méthode ATROCE et OSIRIS.
- Les difficultés et moments critiques.
- Comment faire des concessions.
- Définir le point de rupture de son client.
- La fin de la négociation.
Mise en situation autour de la méthode R.E.C.
Les stratégies de négociation
- La théorie de jeux.
- L’approche Sun-Tzu.
- Le cadrage et le décadrage.
- La technique du levier.
- La roue de la négociation.
- La fenêtre de Johari.
- Mener une négociation pluri-interlocuteurs.
Exercices autour d’outils tactiques de négociation
- Le tourbillon.
- L’élasticité du temps.
- La tactique de rupture.
L’approche des grands comptes
Questions fréquentes
Qu’est-ce qu’un bon négociateur ?
La négociation est au cœur de nos instants de vie et la relation à l’autre est constante avec ses accords et ses désaccords.
Négocier, c’est communiquer avec les autres, être capable de convaincre une personne de ses convictions, de son produit ou de ses services à valeur ajoutée.
Dans la vente, la négociation est l’un des moyens les plus performants pour affirmer la personnalité d’un individu.
Mais souvent le commercial d’une agence d’assurance présente les arguments de son offre d’assurance à son client mais ne rentre pas dans des phases de négociation, encore moins à un niveau de négociation complexe.
Alors comment définir un bon négociateur ? je citerai Chantal Hoorman : « Dans une négociation, la manière de parvenir à un accord et la façon de négocier peut-être plus importante que le prix lui-même. »
Le bon négociateur doit tout d’abord se connaitre, identifier ses forces et ses faiblesses. Il devra ensuite développer des qualités de respect, d’éloquence, d’écoute, d’anticipation, de patience et d’humilité.
Le meilleur négociateur est celui qui est capable d’avoir une intelligence de situation, cette capacité de lecture du réel et de projection dans une dynamique positive et de résolution.
