Formation L’art de la découverte client
– CB1-3.1
Vente consultative et approche psychologique des besoins
La formation « approche des besoins » est conçue pour aider les forces commerciales à améliorer leur efficacité commerciale grâce à une approche de détection des besoins psychologiques des clients.
Il s’agit d’orienter sa vente, non plus sur le produit mais sur une optique client.
La formation permet de comprendre la dimension psychologique des besoins du client en étant dans une approche d’écoute et en réduisant les objections.
4 heures – Format : on line/classe virtuelle/Intra dans le cycle complet de vente- Tarif : 300 € Net par collaborateur
Pour un groupe de collaborateurs, nous consulter.
Formation : « L’art de la découverte client »
Approche psychologique des besoins
Objectifs
- Renforcer ses compétences comportementales face au client.
- Appréhender les méthodes de découverte dans une optique client.
- Décrire la dimension psychologique des besoins du client.
- Comprendre les différents comportements des clients.
- Améliorer le taux de transformation de ses propositions.
Publics et pré-requis
- Pas de pré-requis, débutant ou manager confirmé.
- Publics : Agents d’assurance, managers, commerciaux et collaborateurs d’agence d’assurance.
Méthode pédagogique
- Atelier en petits groupes.
- Vidéos d’exemples et jeux de rôles.
- Plan d’action et transposition des apprentissages.
- Partage d’expériences.
Après : 1 cession visio-team (6 mois après la date)
Mise à jour des documents de formation pendant 1 an.
Programme de la formation
Introduction : Passer de l’optique produit à l’optique client
Mieux se connaitre pour mieux découvrir
- Identifier et optimiser son style commercial.
- Développer ses soft-skills.
- Comprendre l’émotion et son impact dans la vente.
- Tisser un réseau grâce à la loi de l’attraction.
- Développer sa capacité d’influence.
- Faire preuve de confiance en soi
- Se libérer de ses peurs et blocages.
L’art de la découverte
- Créer un climat de confiance.
- Développer sa capacité d’investigation.
- Maitriser l’art de l’écoute active.
- Poser les bonnes questions.
- Comprendre et utiliser la communication non verbale.
Comprendre les différents comportements des clients
- Appréhender les techniques simples de psychologie comportementale.
- Reconnaitre le type de personnalité de son interlocuteur.
- Comprendre les facteurs influents de vos clients.
- Aller au-delà de la demande du client : les besoins implicites.
Développer une approche individualisée
- Passer du vendeur au guide expert.
- Répondre et comprendre la problématique du client.
- Définir le bénéfice client.
- Détecter le décideur.
Questions fréquentes
La vente consultative, c’est quoi ?
En assurance, les clients attendent toujours plus des personnes avec qui ils achètent : de meilleures connaissances, de meilleurs produis et un meilleur service.
La vente consultative est une démarche axée sur la solution de problèmes qui permet à l’acheteur de prendre sa propre décision avec l’aide et l’appui du vendeur.
Elle est basée sur la bonne compréhension des besoins de chaque prospect. Par une approche psychologique des besoins, l’objectif est de découvrir les problématiques les plus profondes de votre client.
Méthode « vente consultative »
- Prendre le temps d’effectuer des recherches approfondies sur votre client.
- Vendez les services de votre entreprise et pas seulement ses produits.
- Maitriser l’art de l’écoute active.
- Abuser des questions ouvertes avec votre interlocuteur.
- Proposer une solution globale adaptée.
La vente consultative et l’approche psychologique des besoins permet de vous poser en expert, de fidéliser vos clients et de mettre en place une relation forte avec vos clients.
