Formation L’art du closing
– CB1-3.5
Savoir conclure ses ventes avec succès
Conclure une vente avec succès, implique, pour le commercial ou le chargé de clientèle d’agence d’assurance, de maitriser les aspects psychologiques et tactiques de la vente.
La conclusion d’une vente est l’étape la plus motivante du cycle de vente, celle où votre offre et les besoins de votre prospect ne font qu’un.
3 heures – Format : on line/classe virtuelle/Intra dans le cycle complet de vente- Tarif : 250 € Net par collaborateur
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Formation « L’art du closing »
Savoir conclure ses ventes avec succès
Objectifs
- Éliminer les principaux freins psychologiques qui empêchent de conclure.
- Détecter le meilleur moment pour conclure sa vente.
- Lever les dernières objections non essentielles du client.
- Connaitre les qualités dont il faut faire preuve pour réussir à conclure avec succès.
- Réagir de manière adaptée face à la décision du client.
Publics et pré-requis
- Pas de pré-requis, débutant ou manager confirmé.
- Publics : Agents d’assurance, managers, commerciaux et collaborateurs d’agence d’assurance.
Méthode pédagogique
- Atelier en petits groupes.
- Vidéos d’exemples et jeux de rôles.
- Plan d’action et transposition des apprentissages.
- Partage d’expériences.
Après : 1 cession visio-team (6 mois après la date)
Mise à jour des documents de formation pendant 1 an.
Programme de la formation
Introduction : rappel du parcours du cycle de vente
Comment aborder la conclusion de la vente ?
A quel moment conclure sa vente ?
- Les 5 étapes obligatoires.
- Comprendre l’importance des accords partiels.
- Aider votre prospect à surmonter ses appréhensions.
- Appréhender les signaux d’accord verbaux et non verbaux de votre client (PNL).
- La conclusion orale et la conclusion écrite.
Un mental orienté conclusion
- Être dans de bonnes dispositions mentales.
- Rechercher ce qui vous motive.
- Dépasser ses peurs et ses freins, l’échec et le rejet.
- Concluez avec empathie.
- L’art du closing : être patient, naturel, savoir se taire, guider.
Bien gérer l’entretien de conclusion de la vente : Les techniques gagnantes
- Lever les dernières objections et l’objection financière.
- Savoir traiter la demande de remise commerciale.
- La conclusion « naturelle » ou la conclusion présumée.
- La conclusion « active » ou la méthode de la demande.
- La conclusion impliquant un client de référence.
- La technique de « l’alternative ».
- La technique de la « conclusion erronées ».
- La technique du « hérisson ».
- Les étapes de l’entretien.
- Et s’il est impossible de conclure ?
Mises en situation : Les différentes hypothèses se présentant en assurance.
Créer votre guide : Vos meilleures façons de conclure.
- Inspirez-vous des techniques existantes pour les intégrer à votre personnalité.
La contractualisation de l’offre d’assurance
- Comment contractualiser : Le cas du contrat d’assurance.
- Et ensuite ?…Vers l’offre complémentaire.
Exercices spécifiques au closing de la vente
Questions fréquentes
Comment conclure sa vente ?
Conclure une vente avec succès, implique, pour le commercial ou le chargé de clientèle d’agence d’assurance, de maitriser les aspects psychologiques et tactiques de la vente.
La conclusion d’une vente est l’étape la plus motivante du cycle de vente, celle où votre offre et les besoins de votre prospect ne font qu’un.
Ne l’oubliez pas, ne pas conclure vous empêchera de proposer une offre complémentaire à votre client.
Dans la vente de produits d’assurance, conclure une vente va plus loin que la simple signature d’un contrat d’assurance. En effet, le chargé de clientèle ou le commercial d’agence d’assurance devra résilier les contrats du client auprès de l’assureur en place (sauf vente d’un contrat nouveau) et obtenir les pièces obligatoires à la concrétisation du contrat d’assurance (relevé d’information, par exemple en automobile).
Le chargé de clientèle ou le commercial d’une agence d’assurance devra donc sécuriser sa vente avec des engagements clairs et des rendez-vous futurs fixés avec son client.
Selon les études, 65% des chargés de clientèle et des commerciaux d’agence d’assurance ont peur de demander à leur client de s’engager.
« Ce que vous voulez obtenir, vous allez devoir le demander à un moment ou à un autre »
